Soldes Quelles sont les étapes de vente d’un produit ou d’un service ? comment vendez-vous ce produit ? Voici une méthode très simple pour optimiser chaque point de vente clé. Les profils des bons vendeurs sont différents, mais les phases de vente ont l’avantage d’être les mêmes pour tous les représentants, seuls les arguments changent.
Planification
Comment priorisez-vous vos clients et planifiez-vous les visites ? Dressez une liste de vos clients, analysez-les, puis priorisez-les en A, B, C et D en fonction de leur signification et de leur potentiel. Ensuite, placez-les dans un fichier ou un CRM afin de pouvoir planifier vos visites en priorisant les clients qui peuvent vous apporter le maximum. Le fichier peut être composé de simples fichiers de carte, d’une feuille de calcul Excel ou encore de logiciels plus sophistiqués tels que Salesforce ou Microsoft Dynamics ! Malheureusement, les systèmes de gestion de la relation client les plus connus disposent de fonctionnalités destinées au marketing. gestion plus avantageuse pour l’analyse des résultats que pour l’efficacité des fournisseurs. Un petit conseil, choisissez les plus simples !
Sondage, harcèlement, rendez-vous
Si vous ne cherchez pas de nouveaux clients tout le temps, vous finissez par perdre votre clientèle de manière naturelle, ils disent que cela prend 4 à 7 ans : faillite, décès, déménagement, service d’erreur client, perte de concurrence, etc. Même si de nombreux vendeurs hésitent à le faire, un point de vue est nécessaire et cela se produit soit en frappant à la porte des prospects, soit au téléphone. Je vous recommande de prendre un point de vue avec un scénario téléphonique bien géré, et il ne peut pas être improvisé.
Pour entrer en contact avec le client
Identifiez et rencontrez le décideur, cela n’a aucun sens de parler à des non-décideurs à moins qu’ils n’aient un rôle de prescripteur ou d’utilisateur de vos produits. Les quatre premières secondes de prise de contact sont cruciales car il n’y a qu’une seule une chance de faire bonne impression. La prise de contact est la première étape du système AIDA, qui est également celui des traders : attention, intérêt, désir, achat.
Découverte des besoins
La solution la plus simple à une vente consiste à identifier clairement les besoins du client qui sont répertoriés, mais également non mentionnés, afin de remplir votre rôle de conseil. Si vous voulez aller de l’avant, vous devez comprendre les défis commerciaux réels du client et ses objectifs afin de montrer comment vos produits ou services sont les meilleurs pour développer son activité et mieux satisfaire vos propres clients. La découverte psychologique du client vous permet d’adapter votre argumentation aux motivations profondes du client, donc le système le plus célèbre est la méthode de SONACAS : sécurité, fierté, nouveauté, commodité, argent, sympathie.
Reformulation
La reformulation vous permet de vérifier que vous avez bien compris leurs besoins et rassure votre client sur la qualité de la compréhension de son entreprise et besoins.
Solutions
La solution est divisée en 3 éléments différents, les propriétés de la solution, les avantages globaux fournis et les avantages spécifiques que le client peut recevoir. Comme ce système d’argumentation linéaire est assez difficile à mettre en œuvre pour le client, j’ai développé un modèle qui vise à démontrer que les propriétés de la solution permettront au client d’atteindre ses objectifs, qui sont en fait ses avantages.
objections
Les objections peuvent survenir à tout moment au cours d’une vente, mais elles sont déposées, généralement par accord, après résolution, car elles sont souvent soulevées par un client. Les étapes de réponse consistent principalement à écouter l’objection, à comprendre le client, à répondre, puis à vérifier s’il est satisfait. Les techniques peuvent varier entre répondre, poser des questions ou ne pas vouloir répondre. La gestion des clients exigeants nécessite des techniques spécifiques.
Ventes de clôture
L’idéal est de ne pas avoir conclure la vente et laisser le client acheter, d’un autre côté, certains hésitent et il est bon de les aider à choisir une solution, sinon ils peuvent penser et acheter ailleurs une fois que vous avez fait votre travail. Certaines techniques nous permettent de montrer au client que s’il pense acheter un risque, son risque est encore plus grand s’il n’achète pas. Il existe plusieurs techniques qui s’adaptent aux différentes personnalités des concessionnaires ou des clients.
négociation
La plupart des représentants ont la latitude de négocier. Le but de la vente est de créer un désir d’échange, la négociation permet de déterminer les termes de cet échange, c’est-à-dire le prix, les conditions de livraison, le service après-vente, les dates et les modes de paiement.
Suivi
On sait que les clients réguliers sont les plus payés, et c’est pourquoi vous devez essayer de suivre, c’est même possible dans la distribution de masse, grâce à des programmes de fidélité ou à des parties d’achat sur le Web. Jean-Pierre Mercier
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